Lead Management mit wob Großes Tennis

Lead Management

Lead Management basiert, wie Tennis auch, auf einem Dialog mit dem Ziel zu gewinnen. Insofern gilt: Je mehr Sie über die Spielweise Ihres Gegenübers wissen, desto besser beherrschen Sie das Spiel. 

Modernes Lead Management agiert nach dem gleichen Prinzip: Kunden informieren sich heute zunehmend im Netz über Produkte und Dienstleistungen – sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich. Für die Vertriebsunterstützung („Sales Enablement“) ist es deshalb von Bedeutung, sich entlang des Kaufentscheidungsprozesses am Bedarf und an den Erwartungen potenzieller Kunden zu orientieren und ihnen touchpointübergreifend relevant und zielgerichtet im richtigen Timing zu begegnen. Nur so schaffen Marken eine Customer Experience, die der Erwartungshaltung von Nutzern gerecht wird und allen Beteiligten echten, messbaren Mehrwert bringt. 

Wir helfen Ihnen in einem strukturierten Prozess dabei, digitale Dialoge zu initiieren und diese zu konkreten Leads für Ihren Vertrieb zu entwickeln. Nach der Lead-Generierung startet aber erst der größte Teil der Arbeit mit Content als Treibstoff für ein erfolgreiches Lead Management. Zu viele betrachten das Thema noch immer aus einer technologischen Sicht. Aber ohne ein tiefes Verständnis der Zielgruppe, echte Insights und ein kreatives Contentverständnis geht es nicht. Nur so lassen sich die Zielpersonen inspirieren, sich auf der Buyer‘s Journey weiterzubewegen.

Unsere Experten für Lead Management, Marketing Automation und Content Marketing erarbeiten dafür passende Strategien und Konzepte, um gemeinsam mit Ihrem Marketing und Vertrieb definierte Business-Ziele zu erreichen.

Komponenten des Lead Managements

Ein Lead ist ein Kontakt mit einem potenziellen Kunden und letztlich ein Datensatz (Person, Adresse etc.) als Basis für weiteren Dialog. Lead Management als Prozess reicht von der Awareness- Kommunikation, die den Sales Funnel von oben füllt, bis zum abschließenden Verkaufsprozess durch den Vertrieb. Es handelt sich dabei um ein Bündel an Methoden und Systemen, um über Marketing-Kampagnen und -Programme neue Kontakte zu generieren, diese zu qualifizieren, zu bewerten, zu „füttern“ und zu konvertieren. Wir unterscheiden dabei u. a. folgende Komponenten: 

  • Lead-Generierung:
    Generierung von Kontakten auf Basis der Customer-Journey sowie (Buyer-)Persona, Touchpoint-Analysen, einer Kommunikationsidee und von passgenauem Content – als Dreh- und Angelpunkt des Lead-Management-Prozesses.
  • Lead-Qualifizierung: 
    Was ist ein Lead? Hat der Lead eine konkrete Kaufabsicht und auch ein Budget sowie Entscheidungsgewalt? Welche Informationen müssen vorliegen? 
  • Lead Nurturing
    Automatisierte Programme, um mit Leads über einen längeren Zeitraum in Kontakt zu bleiben. Abhängig von deren Phase im Leadmanagement-Prozess (Kaufprozess, Reifegrad …) werden diese sukzessive entwickelt und mit relevanten, passgenauen Informationen/Content „gefüttert“.
  • Lead Scoring:
    Wie ist das „digitale Verhalten“? Welche Interaktionen müssen getätigt sein? Welche Punktzahl verdient welche Aktivität? Welchen Reifegrad hat der Lead? Gibt es mehrere Modelle? Passt ein Konzept für alle? 
  • Lead Routing
    Allokation der Leads innerhalb Ihrer Vertriebsorganisation nach definierten Kriterien. Zu welchem Zeitpunkt soll ein Lead vom Marketing an die Vertriebsorganisation übergeben werden? Wie? Ab welchem Schwellenwert? An wen? Mit welchen Informationen? 
  • Lead Conversion:
    Innerhalb des Lead-Management-Prozesses gibt es verschiedene Phasen und Conversion-Ziele – verschiedene Interaktionsziele bspw. oder die Umwandlung von marketing-qualifizierten (MQLs) in vom Sales akzeptierte Leads (SALs) – am Ende soll der Lead natürlich kaufen und so zum Kunden werden. 
  • Lead Management und CRM:
    Data-driven Marketing ist für uns heute schon Standard. Durch das Sammeln und die sinnvolle Nutzung von Daten lassen sich messbare Marketing-Erkenntnisse und -Entscheidungen entwickeln. Durch die Verzahnung der Arbeitsplattformen für Marketing und Vertrieb werden Prozesse transparent und die Erfolge daraus leichter messbar.

Berner Group

SO GEHT ERFOLGREICHES LEAD MANAGEMENT

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Marketing Automation

Üblicherweise nach der Generierung von Leads und deren Qualifizierung beginnen wir mit automatisierten Kommunikationsprogrammen. 

Lead Nurturing ermöglicht es dem Marketing, insbesondere solche Leads warmzuhalten, die noch nicht reif für die Übergabe an den Vertrieb sind. Gut durchdachtes Lead Nurturing passt sich dem Informationsbedarf des Leads an und versorgt ihn zum richtigen Zeitpunkt mit passenden und wertvollen Informationen. 

Dabei ist Marketing Automation kein statischer Prozess, sondern bezieht digitale Interaktionen (Digital Body Languages) der Kunden mit ein. In den Konzeptionsprozessen von Marketing Automation spielt das Wissen über Trends und Themen Ihrer Zielgruppen eine entscheidende Rolle. Mit Marketing Automation können Sie Kundenbindung und Markenpräferenz bereits vor dem Kauf erhöhen – vorausgesetzt natürlich, Sie analysieren, nutzen und verarbeiten die zur Verfügung gestellten Informationen richtig.

Für den Einsatz von Marketing Automation sprechen u. a. aktuell folgende Studienergebnisse (Quelle: Oracle):

  • Unternehmen, die Marketing Automation für Lead Nurturing einsetzen, haben eine Steigerung an qualifizierten Leads von bis zu 451 %
  • Unternehmen mit automatisiertem Lead Management sehen eine Umsatzsteigerung von 10 % oder mehr innerhalb von sechs bis neun Monaten 
  • Sales-Funnel-Automatisierung kann die Anzahl der Kontakte, die zu Verkäufen führen, um 22 % steigern

Technologiepartnerschaften 

Unsere langjährigen Partner für E-Mail-Marketing und Marketing Automation bieten uns einzigartige technische Infrastrukturen für modernes B2B-Marketing. Die Technologie-Plattformen kombinieren wir mit unserer kreativen und strategischen Expertise in der Konzeption und Umsetzung von internationalen Lead-Management-Kampagnen. Mit folgenden Partnern arbeiten wir bspw. zusammen: 

Act-On 

Act-On ist eine cloudbasierte Marketing-Automation-Lösung und beinhaltet leistungsstarke und innovative Ressourcen zur Verwaltung und Optimierung sämtlicher Phasen der Kundenerfahrung. Die Plattform wurde speziell entwickelt, damit kleine und mittelständische Marketingteams die Vorteile der Marketing-Automatisierung einsetzen können – ohne die Komplexität großer Konzernsysteme. Act-on lässt sich – vor allem für einen schnellen Start – auch ohne zwingende Einbeziehung der IT-Abteilung einrichten.

Evalanche

Die SC-Networks GmbH ist Hersteller von Evalanche, einer der modernsten webbasierten E-Mail-Marketing-Automation-Lösungen auf dem europäischen Markt, und stellt eine Vielzahl von Marketing-Automation-Funktionalitäten für ein wirkungsvolles Lead Management zur Verfügung. Der TÜV Süd hat die Software als weltweit erste E-Mail-Marketing-Lösung in den Bereichen Funktionalität und Datensicherheit zertifiziert. 

Oracle Marketing Cloud

Die hohe Funktionalität der Lösungen der Oracle Marketing Cloud unterstützt Marketingteams bei der Akquise und Bindung der idealen Kunden durch eine relevante Kundenerfahrung über den gesamten Kunden-Lebenszyklus. Mit der Oracle Marketing Cloud können Marketingteams leichter über das gesamte Marketing-Ökosystem hinweg Daten mit einem einzelnen Kunden verknüpfen, für eine relevante Customer Experience sorgen und das Ergebnis seiner Bemühungen analysieren.

WENN SIE noch mehr zum THEMA Wissen möchten, NEHMEN SIE KONTAKT mit mir AUF.

Tom Foell
Tom Foell Account Director
Werner-Heisenberg-Straße 6a-10 68519 Viernheim
Tel.: 06204 970-282 thomas.foell@wob.ag
Werner-Heisenberg-Straße 6a-10 68519 Viernheim Deutschland

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