BERNER AUTOMOTIVE CHEMICALS

Intro

MISSION MARKEN­ORIENTIERTE VERTRIEBS­UNTERSTÜTZUNG

Berner ist einer der europaweit führenden Direktvertreiber von Verbrauchsmaterialien und Werkzeugen für Bau, Kfz-Handwerk und Industrie. Zum Sortiment gehören auch 350 Chemie-Produkte für den Kfz-Werkstattbereich, die 2014 komplett überarbeitet wurden. Mit verbesserten Formeln und neuem Design können Werkstätten endlich jede Herausforderung meistern. Das zu kommunizieren und dem Außendienst schlagkräftige Argumente an die Hand zu geben war die Aufgabe von wob.

Die Kampagne sollte in mehreren europäischen Ländern die Marken- und Produktpräferenz erhöhen, den Absatz der Automotive Chemicals von Berner ankurbeln, relevante Leads für den Außendienst generieren und bei Bestandskunden den Lieferanteil („Share of wallet“) steigern. 

wob entwickelte Kampagnenstrategie und Kommunikationskonzepte und war für die Umsetzung der digitalen und analogen Maßnahmen zuständig. Als Kreativpartner war eine weitere Agentur an Bord, die die kreative Plattform für die Kampagne erstellte.

Die Webseite für echte Helden

Dreh- und Angelpunkt der Kampagne war eine Microsite, die umfassende Infos und Services rund um den Werkstattbetrieb bot, sozusagen die neue „Operationsbasis der Werkstatt-Helden“. Hier gab es Infos zu Produktneuheiten, aktuelle Promo-Aktionen, einen schnellen Zugang zum Onlineshop und die sogenannte „Berner Werkstattwelt“: ein Blog mit zielgruppenrelevanten Beiträgen, auch über den Werkstattbetrieb hinaus. Dieser Bereich war der Kern der Webseite und exklusiv für registrierte User zugänglich.

Neben werkstattrelevanten Service- und Sicherheitsthemen und Veranstaltungshinweisen gab es beispielsweise auch redaktionell diskutierte Automotive-Branchennews oder Tipps für die perfekte Barbecue-Soße. Durch die Bandbreite der Inhalte und regelmäßige Content-Updates wurde die Marke Berner zum Medium für spannende Themen und Neuheiten.

Ein packender Kommunikationsmix

Zum Auftakt der Kampagne kamen Direct-Mailings und Sales-Flyer zum Einsatz, um für den Außendienst Gesprächsanlässe bei anstehenden Kundenbesuchen zu schaffen. Weitere Bestandteile der Kommunikation waren Trigger- E-Mails sowie E-Mailings an registrierte User. 

Als zusätzlichen Anreiz die Webseite zu besuchen konnte man an einem Gewinnspiel teilnehmen, bei dem Online- und Offline-Action wieder zusammengeführt wurden, denn es gab einen Porsche Drifting-Kurs und einen atemberaubenden Flug im Düsenjet zu gewinnen.

Die Action dahinter

Um das Potential der Kampagne länderübergreifend ausschöpfen zu können, musste sie zunächst in die Berner Vertriebsinfrastruktur integriert sowie konzeptionell und technisch mit bestehenden Digital-Prozessen im CRM-Kontext verzahnt werden.

Mithilfe des wob Leadmanagementsystems eDialog wurden die generierten Leads permanent erfasst, qualifiziert und bewertet und per automatischer Leadallokation Hunderten von Außendienstmitarbeitern persönlich zugespielt. Zusätzlich wurden automatisierte Trigger E-Mails versendet, um die Berner Vertriebsorganisation optimal zu unterstützen.

Die für Berner eDialog und die Kampagne entwickelten Schulungsvideos ermöglichen dem Vertrieb einen leichten Einstieg in die neue Vertriebswelt.  

Fazit

Das Happy End

Die Kampagne konnte mehrere Tausend Leads und registrierte Werkstattwelt Nutzer für Berner generieren.

eDialog stellt dem Vertrieb relevante Kontakte samt Hintergrundinfos wie bspw. Marken- und Produktpräferenzen sowie Aspekte der „digitalen Körpersprache“ der Nutzer zur Verfügung und liefert dem globalen und lokalen Marketing umfangreiche Kampagnen-Reportings.

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Christian Georg
Christian Georg Business Development
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