ChatGPT Ads im B2B: Wann sich ein Test lohnt.

Mit Werbung in ChatGPT können B2B-Unternehmen potenzielle Kunden erreichen, während diese ein berufliches Problem recherchieren. Das ist besonders für Anbieter erklärungsbedürftiger Produkte und Leistungen interessant: Ihre Lösung könnte relevant werden, bevor der Kunde überhaupt weiß, wonach er suchen muss.

Ein Beispiel: Jemand fragt ChatGPT, warum die Druckluftkosten seines Betriebs steigen. Für einen Anbieter von Leckageortung wäre das ein passender Anlass, seine Hilfe anzubieten.

Ob daraus Geschäft entstehen kann, hängt allerdings davon ab, wen die Anzeige tatsächlich erreicht. Genau das sollten Unternehmen prüfen, bevor sie Budget investieren. Dieser Artikel zeigt, welche Voraussetzungen für einen Test sprechen und wann andere Maßnahmen Vorrang haben.

Wie ChatGPT Anzeigen auswählt.

Die Anzeigen erscheinen unter den Antworten von ChatGPT. Bei der Auswahl berücksichtigt das System unter anderem den Gesprächskontext, den Anzeigentext und die verlinkte Seite. Als Werbetreibende könnt ihr beschreiben, zu welchen Themen und Situationen euer Angebot passt. Diese „Context Hints“ helfen bei der Zuordnung. Sie garantieren keine Ausspielung in einem bestimmten Gespräch.

Damit könnt ihr versuchen, Menschen über ihr aktuelles Problem zu erreichen. Das allein verrät euch aber noch nicht, ob sie für ein passendes Unternehmen arbeiten oder eine Kaufentscheidung vorbereiten.

Für B2B liegt darin die entscheidende Abwägung: Wie viel Streuverlust verträgt euer Geschäft, um neue Interessenten zu gewinnen?

Drei Voraussetzungen für einen sinnvollen Test.

1. Ihr kennt konkrete Probleme, die Kunden zur Recherche bringen.

Fragt euren Vertrieb nach den Formulierungen aus Erstgesprächen. „Wir verlieren zu viel Zeit beim Umrüsten“ ist ein brauchbarer Ausgangspunkt. „Wir brauchen eine innovative Automatisierungslösung“ klingt eher nach eurer Website.

Ein Test sollte von einer solchen Kundensituation ausgehen und auf ein Angebot führen, das dabei konkret hilft.

2. Ihr könnt mit Anfragen aus bisher unbekannten Unternehmen etwas anfangen.

Wer viele potenzielle Abnehmer hat, kann neue Kunden auch außerhalb einer bestehenden Zielliste gebrauchen. Wer ausschließlich 40 definierte Automobilhersteller ansprechen will, braucht eine andere Präzision. Für diese Aufgabe empfehlen wir ChatGPT Ads derzeit nicht. Personalisierte Zielgruppenlisten stehen für Kampagnen im Europäischen Wirtschaftsraum und in der Schweiz aktuell nicht zur Verfügung.

3. Eure Kunden sind über Anzeigen erreichbar.

Anzeigen können in den Tarifen Free und Go erscheinen. Plus, Pro und die Business-Tarife sind werbefrei. Ob eure Kunden die werbefinanzierten Tarife beruflich nutzen, solltet ihr deshalb zuerst prüfen.

Fragt bei nächster Gelegenheit, ob sie ChatGPT für solche Recherchen verwenden und mit welchem Konto. Das liefert einen ersten Anhaltspunkt. „Unsere Zielgruppe nutzt KI“ reicht als Begründung für ein Werbebudget nicht.

Was nach dem Klick passieren muss.

Wer wegen steigender Druckluftkosten auf eine Anzeige klickt, sollte auf der Zielseite Hilfe zu genau diesem Problem finden.

Das könnte ein kurzer Selbstcheck sein: Welche Anzeichen sprechen für Leckagen? Wann lohnt sich eine Prüfung? Welche Angaben braucht ein Dienstleister für eine erste Einschätzung?

So entsteht ein nachvollziehbarer Weg vom Problem zur Anfrage. Eine allgemeine Unternehmensvorstellung verlangt dagegen, dass der Interessent diese Verbindung selbst herstellt.

Die Zielseite gehört deshalb zur Testidee. Wenn ihr sie erst entwickeln müsst, gehört dieser Aufwand auch ins Budget.

Woran ihr den Test messen solltet.

Formuliert vor dem Start, was ihr herausfinden wollt. Zum Beispiel:

Gewinnen wir über das Thema Druckluftkosten Anfragen von Betrieben, für die sich unsere Leckageortung lohnt?

Definiert gemeinsam mit dem Vertrieb, was eine passende Anfrage ausmacht. Legt fest, wie viel sie kosten darf und welches Gesamtbudget ihr für den Test einsetzt.

Eine einfache Rechnung macht die Erwartung greifbar: Könnt ihr pro qualifizierter Anfrage 300 Euro Mediabudget einsetzen und kostet ein Klick sechs Euro, müsste im Schnitt jeder fünfzigste Klick eine solche Anfrage bringen. Ein Rechenbeispiel, kein Branchenbenchmark. Die Kosten für Betreuung und Zielseite kommen hinzu.

Verfolgt anschließend, ob aus den Anfragen tatsächliche Verkaufschancen werden. Gerade bei längeren B2B-Kaufprozessen braucht diese Bewertung Zeit. Wenige Klicks ohne Anfrage reichen noch nicht für ein Urteil. Ein paar Downloads belegen ebenso wenig, dass sich der Kanal wirtschaftlich lohnt.

Ein begrenzter Test ist aus unserer Sicht dann sinnvoll, wenn ihr ein konkretes Kundenproblem adressieren könnt, passende Interessenten über Anzeigen erreichbar sind und ihr auch mit Kontakten außerhalb eurer Zielliste Geschäft machen könnt. Fehlt eine dieser Voraussetzungen, hat ihre Klärung Vorrang.

Der erste Schritt kostet noch kein Mediabudget: Lasst euch vom Vertrieb zeigen, mit welcher Frage ein gutes Kundengespräch beginnt.