lead ma­na­ge­­ment und lead­ge­ne­rie­rungfür B2B    UNTER­NEHmen.

VERTRIEBS-                  UNTER­STÜT­ZUNG MIT EINER DER FÜHREN­DEN B2B-AGEN­TU­REN DEUTSCH­LANDS.

Wir helfen Ihnen in einem strukturierten Prozess dabei, Dialoge per E-Mail oder Dialog-Post zu initiieren und diese zu konkreten Leads für Ihren Vertrieb zu entwickeln. Diesen Prozess haben wir bereits erfolgreich für große, globale Konzerne aufgebaut – aber auch bei klassischen Mittelständlern und Hidden Champions.

Wie funk­tionie­ren Lead Mana­gement und Lead­ge­ne­rie­rung?

Bei modernem B2B Lead Management – darunter fällt in dem Fall auch die Leadgenerierung – handelt sich um Methoden und Systeme, die über Marketing-Kampagnen und -Programme neue Kontakte generieren, diese qualifizieren, bewerten, „füttern“ und konvertieren. Sie reichen also von Awareness-Kommunikation, die den Sales Funnel von oben füllt, bis zum abschließenden Verkaufsprozess durch den Vertrieb.

Genau für diese Vertriebs­unterstützung (Sales Enablement) ist es von Bedeutung, sich entlang des Kaufentscheidungsprozesses am Bedarf und an den Erwartungen potenzieller Kunden zu orientieren und ihnen touchpoint-übergreifend, relevant und zielgerichtet zum richtigen Zeitpunkt zu begegnen. Nur so schaffen Marken eine Customer Experience, die der Erwartungshaltung von Kunden gerecht wird und allen Beteiligten echten, messbaren Mehrwert bringt.

Heraus­­for­de­rung  Nummer 1: Daten­schutz.

Schon vor der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO/GDPR) haben wir konforme Prozesse aufgesetzt und entsprechendes Know-how aufgebaut. Wir helfen Ihnen, diese Standards auch in Ihrem Unternehmen aufzusetzen und zu dokumentieren. Denn dies ist nicht nur im Interesse der Gesetzgeber und Rechtsabteilungen, sondern auch gut für Ihre Marketing-Kontakte bei Lead Management und Leadgenerierung.

Content bleibt King.

Für die Leadgenerierung ist Content DER Treibstoff. Zu viele betrachten das Thema noch immer aus einer technologischen Sicht. Auch wenn wir uns mit B2B-Marketing-Technologie  intensiv auseinandersetzen – das tiefe Verständnis der Zielgruppe, ein solides Konzept, robuste Kontaktstrategien und ein strategisches Verständnis von Content Marketing  sind die Schlüssel – auch im späteren Lead Management. Immerhin geht es darum, dass Marketing und Vertrieb gemeinsam definierte Business-Ziele erreichen.

DAS LEAD-MANAGEMENT-BUZZWORD-BINGO – DIE WICHTIG­STEN BEGRIFFE DURCH DIE B2B-BRILLE.

Es gibt viele Begriffe, die sich in diesem Bereich durchgesetzt haben. Damit Sie trotz der erhöhten Buzzword-Flut weiterhin den Durchblick behalten, haben wir die wichtigsten Aspekte zum Thema nochmal aus unserer Sicht beleuchtet:

Generierung von Kontakten auf Basis der Customer Journey sowie (Buyer-)Persona, Touchpoint-Analysen, einer Kommunikationsidee und von passgenauem Content – als Dreh- und Angelpunkt des Lead-Management-Prozesses.

Was ist ein Lead? Hat der Lead eine konkrete Kaufabsicht und auch ein Budget sowie Entscheidungsgewalt? Welche Informationen müssen vorliegen? Nach diesen und ähnlichen Kriterien wird ein Lead qualifiziert.

Automatisierte Programme, um mit Leads über einen längeren Zeitraum in Kontakt zu bleiben. Abhängig von deren Phase im Leadmanagement-Prozess (Kaufprozess, Reifegrad etc.) werden diese sukzessive entwickelt und mit relevanten, passgenauen Informationen/Content „gefüttert“.

Wie ist das „digitale Verhalten“? Welche Interaktionen müssen getätigt sein? Welche Punktzahl verdient welche Aktivität? Welchen Reifegrad hat der Lead? Gibt es mehrere Modelle? Passt ein Konzept für alle? Die Beantwortung dieser Fragen erlaubt ein Lead Scoring – Punktevergabe für das Verhalten eines Leads –, das wir mit Ihnen gemeinsam aufsetzen.

Allokation und Weiterleitung der Leads innerhalb Ihrer Vertriebsorganisation nach definierten Kriterien. Zu welchem Zeitpunkt soll ein Lead vom Marketing an die Vertriebsorganisation übergeben werden? Wie? Ab welchem Schwellenwert? An wen? Mit welchen Informationen? Wie kann er „zurückgegeben werden“, falls er doch noch nicht kaufbereit ist?

Innerhalb des Lead-Management-Prozesses gibt es verschiedene Phasen und Conversion-Ziele – verschiedene Interaktionsziele bspw. oder die Umwandlung von Marketing-qualifizierten (MQLs) in vom Sales Accepted Leads (SALs) – am Ende soll der Lead natürlich kaufen und so zum Kunden werden.

Data-driven Marketing ist für uns heute schon Standard. Durch das Sammeln und die sinnvolle Nutzung von Daten lassen sich messbare Marketing-Erkenntnisse und -Entscheidungen entwickeln. Durch die Verzahnung der Arbeitsplattformen für Marketing und Vertrieb werden Prozesse transparent und die Erfolge daraus leichter messbar.

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Marco Luciano | © wob AG
Marco Luciano Geschäftsleitung

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